Plano de negócio: Qual a importância e como fazer

Se você é do ramo empresarial ou tem experiência no empreendedorismo, com certeza já ouviu falar em plano de negócios, não é verdade? No entanto, muitas pessoas estão tendo um primeiro contato com esse mundo, e mal sabem o básico para serem bem-sucedidas nele.

O plano de negócios é uma ferramenta fundamental para delinear o funcionamento de sua empresa. No caso, diversas partes importantes de seu negócio serão mapeadas, tais como concorrência, fornecedores, parceiros e assim por diante.

Ou seja, podemos dizer que é uma forma de antever se o negócio dará certo ou não, antes de tirá-lo do papel.

Gostou do tema? Veja mais sobre ele a seguir!

Atualmente, temos dois formatos: aquele que vamos chamar de “tradicional”, por ser mais genérico e antigo; e o denominado “Canva”, que segue uma estrutura mais inteligente tanto de disposição de itens quanto de apresentação do negócio.

Existem diferenças grandes entres esses modelos, principalmente no tocante ao itens que levam em consideração para estruturar o modelo de negócios. O método tradicional tem um caráter mais descritivo, enquanto o Canva carrega um ar estratégico e objetivo.

De certo modo, podemos vê-los como complementares.

Agora vamos tomar o mesmo cenário, mas você contabilizou tudo antes: perguntou aos filhos e à esposa onde desejavam ir, e dividiu o dinheiro de forma adequada. No dia da ida ao shopping, os filhos ficaram satisfeitos, e sua esposa e você também. O resultado é positivo pois todo mundo ficou contente.

Esse é o poder do planejamento em um exemplo simples, mas que pode ser estendido para qualquer outra situação similar, como é o caso das empresas. A diferença é que organizar um negócio é bem mais difícil do que um passeio no shopping, por isso são necessárias tantas ferramentas.

Análise de mercado

A análise de mercado é um conceito bastante amplo, que engloba muitos aspectos diferentes, que devem ser levados a sério e tratados com cuidado.

Um dos primeiros itens que você deve se atentar é se existe uma demanda para a sua ideia. Ou seja, existem clientes em potencial para seu negócio? A demanda é sustentável e traz indícios de que vai perdurar por anos? Existe espaço para inovações no seu mercado? Se sim, qual o limite dessas inovações, no sentido de aderência do consumidor?

Ao estudar os pontos acima, você terá uma vaga ideia sobre o sucesso de seu negócio, mas isso não é tudo que você precisa saber.

Se existe demanda, qual área geográfica é mais relevante? Qual o poder de compra das pessoas que moram nessa região? O preço de seus produtos está condizente com o poder de compra? A região de grande demanda faz sentido para sua empresa?

Para facilitar a explicação desta seção, vamos à um exemplo:

“João quer abrir uma fábrica de balas de gelatina. Seus estudos de mercado mostraram que a melhor região para fazer isso é no Nordeste, mais precisamente na Bahia. Porém, a demanda por balas de gelatina ocorre em São Paulo, e as rotas até lá são muito conturbadas, o que pode afugentar empresas compradoras. Por essa razão, João decidiu que abrir fábrica próxima a São Paulo, embora não seja tão vantajoso quanto na Bahia, trará melhores resultados para o negócio.”

Aqui vale mencionar que se João não tivesse feito um bom estudo de mercado, ele teria aberto a fábrica na Bahia - e sofrido as consequências por isso.Análise de mercado

A análise de mercado é um conceito bastante amplo, que engloba muitos aspectos diferentes, que devem ser levados a sério e tratados com cuidado.

Um dos primeiros itens que você deve se atentar é se existe uma demanda para a sua ideia. Ou seja, existem clientes em potencial para seu negócio? A demanda é sustentável e traz indícios de que vai perdurar por anos? Existe espaço para inovações no seu mercado? Se sim, qual o limite dessas inovações, no sentido de aderência do consumidor?

Ao estudar os pontos acima, você terá uma vaga ideia sobre o sucesso de seu negócio, mas isso não é tudo que você precisa saber.

Se existe demanda, qual área geográfica é mais relevante? Qual o poder de compra das pessoas que moram nessa região? O preço de seus produtos está condizente com o poder de compra? A região de grande demanda faz sentido para sua empresa?

Para facilitar a explicação desta seção, vamos à um exemplo:

“João quer abrir uma fábrica de balas de gelatina. Seus estudos de mercado mostraram que a melhor região para fazer isso é no Nordeste, mais precisamente na Bahia. Porém, a demanda por balas de gelatina ocorre em São Paulo, e as rotas até lá são muito conturbadas, o que pode afugentar empresas compradoras. Por essa razão, João decidiu que abrir fábrica próxima a São Paulo, embora não seja tão vantajoso quanto na Bahia, trará melhores resultados para o negócio.”

Aqui vale mencionar que se João não tivesse feito um bom estudo de mercado, ele teria aberto a fábrica na Bahia - e sofrido as consequências por isso.

Análise de concorrência

A análise da concorrência é outro ponto importante em qualquer plano de negócio. É através desses estudos que o empreendedor saberá diversas informações sobre contra quem está disputando mercado, algo de extremo valor para qualquer empresa.

Poderíamos dizer para você algo como “estude os pontos fortes e fracos dos concorrentes e busque ser melhor que eles”, mas isso é muito vago e não traz soluções práticas. Portanto, anote essas técnicas inteligentes de análise de concorrentes!

Em primeiro lugar, você deve entender a questão da geração de valor e precificação. Nem sempre quem cobra mais entrega mais, e isso se torna crítico quando falamos em casos onde não há concorrentes.

No entanto, em um cenário competitivo, a realidade da maior parte dos nichos atualmente, você deve cuidar para entregar pelo menos o mesmo nível de valor que os concorrentes, se cobrar o mesmo preço. Caso contrário, sua empresa não será uma opção viável para os consumidores de seu nicho, podendo vir a falir.

Portanto, quando for analisar um concorrente, não foque apenas nos preços que ele pratica, mas sim em toda a experiência de compra que a empresa dele emprega.

Você pode obter ótimas informações comprando de seu concorrente. Assim você verá, pessoalmente, como as equipes de marketing e vendas dele atuam, e pode ter ótimas ideias para tornar seu negócio ainda mais competitivo.

Estudo de fornecedores

Quando falamos em varejistas, devemos lembrar que todas as empresas que atuam nessa categoria precisam de fornecedores. De fato, são bons fornecedores que ajudam a empresa a crescer, por isso vamos oferecer algumas dicas sobre como encontrá-los no mercado.

Existem quatro características desejáveis em um fornecedor, sendo elas:

1. Pontualidade de entrega;
2. Proximidade do centro de distribuição;
3. Confiança na hora das negociações;
4. Condições flexíveis de compra.

Embora conhecer essas características seja importante, os fornecedores não estampam essas informações. É aí que ter um bom networking faz toda a diferença.

Os fornecedores confiáveis, aqueles que possuem as quatro características básicas citadas acima, tendem a ser mais velhos no mercado. Além disso, é comum estarem localizados próximos de pontos estratégicos, como aeroportos internacionais e portos navais.

Antes de fechar negócio com um fornecedor, procurar por referências é uma ótima opção. Veja com quem ele faz negócios e busque entrar em contato com os compradores. Se isso não for possível, veja o porte da empresa e compare-a com o seu negócio.

Outra dica de ouro é: jamais trabalhe com apenas um fornecedor. Isso acontece porque lidamos com um mercado bastante imprevisível, e um fornecedor que é bom hoje pode te deixar na mão no futuro - e você precisa estar preparado para isso.

Plano de marketing

Um plano de marketing bem estruturado fará com que sua empresa saia do anonimato e se torne uma referência. Entretanto, como você deve imaginar, não existe uma “receita de bolo” para que isso aconteça, pois cada contexto levanta oportunidades e obstáculos únicos, que não podem ser deixados de lado.

Sem dúvidas, um dos principais focos do plano de marketing é descobrir quem é seu cliente ideal através de dados - e não de achismos. Ou seja, é procurar, testar e analisar hipóteses sobre quem são as pessoas que mais se beneficiam de seus produtos e serviços, ou seja, para quem eles foram desenhados.

Feito esse estudo inicial de seu público-alvo, você deve adequar sua comunicação a esse público. No caso, é preciso ir atrás das pessoas que o compõem, indo nos locais onde elas frequentam.

Só para exemplificar, um professor de matemática pode se beneficiar muito ao oferecer aulas particulares no Instagram, rede social esta conhecida pelo público jovem, majoritariamente abaixo dos 30 anos; o TikTok também é um ótima opção, dado que é dominado pelo público abaixo dos 20 anos.

Estabelecer estruturas de contato também é importante. Empregar estratégias de e-mail marketing, anúncios patrocinados e demais coisas do gênero pode beneficiar muito sua marca.

Detalhes operacionais

Quando falamos em plano operacional, devemos ter em mente que ele descreve a forma como sua empresa vai trabalhar. Ou seja, ele busca retratar o dia a dia na organização, explicando todos os detalhes relacionados a como a empresa funciona.

Para deixar essa seção mais clara, vamos retomar o exemplo de João, nosso querido fabricante de balas de gelatina.

No plano operacional de João, ele deve descrever algo próximo disso:

“A fabricação das balas contará com 5 máquinas especializadas na função, que serão operadas por 10 funcionários, em turnos de 8 horas de atividade, de modo a produzir 24/7.

As balas devem ser empacotadas em caixas pré-determinadas, em quantidades fixas de 10, 50 e 100 balas de gelatina. A proporção dessas caixas é de 5:3:2, ou seja, a cada 10 caixas, 5 são de 10 balas, 3 de 50 e 2 de 100 balas de gelatinas.

As caixas serão levadas às distribuidoras a cada semana, preferencialmente nas terças-feiras, depois do horário de almoço. A terça de manhã será para organizar as balas.

Todos os processos dentro da empresa serão registrados com máquinas, de modo a integrar os dados no ERP, para facilitar futuras análises.”

Ficou claro? Lembre-se de adequá-lo ao seu contexto!

Plano financeiro

O plano financeiro leva em consideração tudo que envolve dinheiro em sua empresa. Ou seja, um bom jeito de elaborá-lo é pensar em todos os custos, sejam investimentos ou de capital de giro, que seu negócio terá.

Em geral, esse valor faz referência à quantia necessária para colocar a empresa em movimento, costumeiramente os gastos do primeiro mês, e não necessariamente prever os gastos de seu negócio ao longo do tempo.

Por exemplo, a fábrica de João terá 10 colaboradores nas máquinas, 2 motoristas e 1 contador. Além disso, a compra ou aluguel do terreno terá um custo para ele, assim como a compra do maquinário e demais despesas de toda sorte.

Da mesma forma, poucas empresas conseguem viver sem um bom marketing, por isso João também contabilizou esse gasto, o qual integrará o plano financeiro.

Sumário executivo

Por fim, temos o sumário executivo, que na verdade é o primeiro item em um plano de negócios, mas é o último a ser desenvolvido. O motivo disso é que o sumário é um resumo do plano de negócios da empresa, contendo uma breve descrição de todos os seus principais tópicos, de modo a que, quando lido, passe uma ideia geral sobre o negócio.

É importante trazer o máximo de informações possíveis no sumário de modo que se torne bastante informativo, mas, ao mesmo tempo, ele precisa ser pequeno, como um resumo de um artigo científico - geralmente não passam de 300 palavras, mas conseguem entregar os principais pontos do artigo.

No caso, o estilo Canva usa uma tabela para organizar as informações de sua empresa, facilitando na hora de consultar cada trecho de seu plano de negócios. Mais que isso, ele também permite insights (descobrir coisas ao analisar com maior profundidade) poderosos sobre sua empresa, o que aumenta sua chance de sucesso.

Vamos aos detalhes!

Segmento de mercado

O segmento de mercado faz menção ao plano de marketing de seu negócio, mesclado com algumas informações da análise de mercado.

Ou seja, é no segmento de mercado que você vai estudar e definir quem são seus clientes em potencial, assim como diversos detalhes desse grupo de pessoas, que formalmente se chama “público-alvo”.

Retornando ao exemplo de João, um ótimo público-alvo são agências que organizam eventos, principalmente aniversários. Dessa forma, ele consegue vender com uma boa quantidade de produtos de forma consistente, sendo um ótimo passo em direção ao sucesso. Outra alternativa seria vender para lojas do ramo de festas.

A melhor opção depende apenas do contexto em que João está inserido.

Proposta de valor

A proposta de valor é um tópico delicado, pois a geração de valor depende do propósito do negócio, sendo um daqueles pontos que não tem uma receita pronta.

Em resumo, a proposta de valor é equivalente ao seu diferencial, àquilo que fará com que as empresas e/ou consumidores escolham sua marca ao invés da do concorrente.

Nosso fabricante de balas de gelatina pode optar por desenvolver um sabor único e aperfeiçoá-lo. Dessa forma, se empresas e/ou consumidores quiserem comprar essa bala, terão que procurar pela marca de João.

Nessa situação, a proposta de valor seria algo como : “produzir balas de gelatinas únicas, sem páreo no mercado”.

Canais de entrega

Os canais de entrega são, como o próprio nome diz, as formas pelas quais seus produtos serão entregues.

Desse modo, para comprarmos uma das balas de gelatina únicas de João, temos que nos dirigir até a loja de Cláudio, que fechou parceria com João para vender suas balas. Dessa forma, o canal de entrega é presencial e requer que o consumidor vá até um ponto específico.

No entanto, Cláudio ou outro parceiro de João pode abrir um e-commerce de modo a aceitar pedidos pela internet.

Lembre-se de que os canais de entrega devem servir bem ao seu público-alvo, dado que somente assim suas vendas serão maximizadas.

Relacionamento com clientes

A parte de relacionamento com o cliente refere-se aos métodos pelos quais seu negócio vai manter contato com quem já comprou de você.

Manter uma relação saudável e duradoura proporciona um dos elementos mais importantes para qualquer empresa que deseja uma história de sucesso: a fidelização de clientes.

É através da fidelização que seu negócio passa a ver menos oscilações de receita e um crescimento orgânico bastante interessante. Afinal, os clientes indicarão sua empresa e, sempre que possível, comprarão de você - ao invés de irem ao concorrente.

Existem diversas formas pelas quais você pode aprofundar o relacionamento com clientes. A mais efetiva é o e-mail marketing, que possui um alto índice de retorno por campanha - se bem planejada, naturalmente.

Fontes de receita

As fontes de receita são todas as vias pelas quais sua empresa vai conseguir algum retorno financeiro, e isso nem sempre significa apenas vender produtos e/ou prestar serviços.

Uma empresa do ramo de educação, por exemplo, pode conseguir receitas da venda de cursos online; mas se uma boa estratégia SEO for criada, ela também gerará receita pelo tráfego orgânico que seu site terá, através de anúncios veiculados em suas páginas.

Trazendo o exemplo do professor particular de matemática, ele pode criar vídeos para o YouTube, ao passo que cria cursos online e também dá aulas particulares. Dessa forma, todas essas atividades têm potencial para gerar receita.

Recursos principais

Os recursos principais, também chamados de recursos-chave, são todos os elementos, materiais ou imateriais, necessários para as operações de sua empresa.

Dessa forma, a fábrica de João precisará das máquinas para operar, mas também necessita de mão de obra qualificada, assim como uma certa quantidade de trabalhadores para manter sua fábrica 24/7.

Já o professor de matemática vai precisar de uma mesa digitalizadora, uma câmera de qualidade e diversos conhecimentos técnicos sobre criação de vídeo e artes para seus canais de comunicação.

Portanto, nessa seção você deve listar todos os recursos que você acha indispensáveis às operações de seu negócio.

Atividade-chave de seu negócio

Na atividade-chave do modelo Canva, você precisa inserir as tarefas que permitem gerar o valor definido por você anteriormente.

Ou seja, o João precisará de uma equipe para estudar o sabor das balas de gelatina, de modo a aperfeiçoá-lo o máximo possível e finalmente concretizar o valor definido para o negócio, que é justamente trabalhar com sabores únicos.

Além disso, João precisa mensurar se o sabor desenvolvido pela sua empresa realmente entrega o valor pretendido. Afinal, o sabor é algo bastante subjetivo dado que cada pessoa tem suas preferências, por isso uma equipe de campo é tão importante. Quanto mais pessoas aprovarem o novo sabor, mais próximo de entregar o valor pretendido João estará.

Principais parcerias

As principais parcerias devem ser listadas para facilitar na hora da tomada de decisão. De fato, todas as empresas precisam saber para onde seguir e se expandir, e é justamente este um dos papéis das parcerias.

Em resumo, uma parceria pode ter duas naturezas: servir para difundir o nome da marca ou servir para comprar os produtos e/ou serviços da empresa. Ambas as atividades são importantes para o crescimento do negócio.

No caso de João, as melhores parcerias são lojas de doces para festa ou empresas especializadas em organizar eventos. Já para o professor de matemática, fechar parceria com escolas e outros professores é uma ótima ideia, dado que pode aumentar bastante a base de alunos do professor.

Mais uma vez reforçamos que não existe uma fórmula mágica para ter sucesso: tudo depende do contexto em que o negócio está inserido, assim como as oportunidades e ameaças que o cercam.

Estrutura dos custos

Por fim, estruturar os custos faz parte tanto do plano de negócio tanto tradicional quanto do Canva, de tão importante que essa informação é.

Aqui você vai seguir a mesma premissa do plano financeiro: contabilizar todos os custos de seu negócio, tanto investimentos quanto em capital de giro, para manter as operações saudáveis.